10 consejos para mantener buenas relaciones con deudores

30 jun, 2020 - 5 min

Si bien existen compromisos legales y económicos relacionados con la venta y las cobranzas a los que tenemos que atender en nuestra empresa,  también debemos hablar de valores, principios, ética comercial, relaciones personales, historia de colaboración entre las partes y confianza, en general, elementos igualmente valiosos para la relación comercial, incluso si se nos presenta el caso de un deudor.

Sin embargo, no todos tenemos esta percepción al principio, sobre todo si dependemos de deudas impagas por parte de uno o más clientes para la liquidez de nuestro negocio. ¿Por qué es tan importante mantener una buena relación con el deudor antes, durante y después del proceso de cobranza? En este blog te damos la respuesta y 10 consejos para lograrlo.

 


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La relación entre el deudor y el acreedor

 

Muchas veces se pone en primer lugar las ventas de una empresa y, claro, es lo que permite que esta funcione. Sin embargo, existe una íntima relación entre las ventas y las cuentas por cobrar, por lo que, si se llega a descuidar la cobranza, el esquema de negocio puede desplomarse.

La cobranza y las ventas, de una forma u otra, se retroalimentan constantemente. Podríamos decir que no existe cobranza sin ventas, pero a la vez, no pueden generarse ingresos sin un método para resolver las deudas pendientes.

Existen empresas con éxito comercial, que por ejemplo, tienen que suspender pagos por falta de liquidez o detener por completo las operaciones debido a que no lograron cobrar todas sus deudas pendientes. En este aspecto se demuestra la importancia de complementar ambos procesos porque el descuido de uno termina afectando a las dos partes.

Es por ello que en este blog queremos brindarte algunos consejos para mantener buenas relaciones con los deudores, a pesar de la delicadeza de la situación:

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10 consejos para mantener buenas relaciones con tus deudores

 

Desde el origen de la venta se puede abrir la puerta a una cobranza efectiva estableciendo reglas claras, procesos transparentes y una comunicación fluida con los clientes.

Utilizar la opción de otorgar crédito a tus clientes puede ser el factor determinante para el éxito de tu negocio. Pero ten en cuenta que para brindar este incentivo necesitas analizar distintos factores y cada facilidad que brindes conlleva beneficios y riesgos, por lo que es muy importante tener una buena gestión financiera y las reglas claras.  

 

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El primer paso para llevar una cobranza efectiva y mantener buenas relaciones con deudores es establecer reglas claras para este proceso. Así que para mantener seguras tus finanzas y permitir que tu negocio crezca, algo que debes tomar en cuenta es:

  • Analiza a tu cliente para minimizar los riesgos y conocer su situación comercial y comportamiento histórico
  • Define planes únicos con límites y plazos exclusivos para que ambas partes se beneficien
  • Establece políticas de crédito considerando todos los aspectos de la cobranza
  • Establece todo por escrito mediante un contrato para que ambas partes estén obligadas a cumplir con sus deberes.
  • Desarrolla un plan de cobranza con acciones concretas para cobrar con éxito, de preferencia con una agencia de cobranzas que se especialice en trámites extrajudiciales.

 

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Puede que estas acciones no se lleven a cabo por completo, ya sea porque en alguna parte del proceso se dejó de hacer seguimiento constante o alguna otra razón. Ante ello, te aconsejamos lo siguiente:

 

  • Ten abiertas tus líneas y canales de comunicación para que puedas ponerte en contacto con tu cliente (o viceversa) 
  • Negocia ofreciéndole alternativas (como el cierre por concesión o cierre por resumen) para cancelar su deuda.
  • Actúa con empatía y sé atento a las explicaciones.
  • Logra un acercamiento amistoso con el deudor: persuádelo ofreciendo alternativas personalizadas como descuentos del monto total o una reestructuración total o parcial de la deuda.
  • Apóyate en una agencia de cobranzas transparente con la que puedas hacer tu trámite 100% online.



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Conclusión

Construir una buena relación con tu cliente desde el comienzo se basa en aplicar valores, principios, ética comercial y confianza. No hay duda de que comenzar con buen pie puede dar lugar a acuerdos y entendimiento mutuo incluso si llega a presentarse una o más deudas vencidas. La empatía y la responsabilidad pueden marcar la diferencia entre una buena relación comercial durante y después del proceso de cobranza.