Cartera vencida: ¿qué es, cómo impacta y cómo gestionarla?

La cartera vencida es uno de los indicadores más importantes para medir la salud financiera de una empresa que vende productos o servicios a crédito. Afecta la liquidez, el riesgo crediticio y, en muchos casos, puede determinar la viabilidad del negocio. En este artículo te explicamos qué es, cómo se clasifica, cómo se regula y qué hacer para gestionarla de forma eficaz.

1. ¿Qué es o qué se entiende como cartera vencida?

La cartera vencida se refiere al conjunto de facturas por cobrar que no han sido pagadas dentro del plazo acordado entre una empresa y su cliente. En otras palabras, corresponde a ventas realizadas a crédito que han superado la fecha de vencimiento.

Esta situación es común en empresas B2B, especialmente aquellas que otorgan plazos de 15, 30, 60 o más días para el pago. Cuando los clientes no cumplen con ese compromiso, el monto impago pasa a formar parte de la cartera vencida. que no han sido pagados dentro del plazo acordado. En términos simples, son deudas morosas. Cuando un cliente no cumple con sus obligaciones financieras en la fecha estipulada, ese monto pasa a formar parte de la cartera vencida.

Esto se aplica a empresas de todos los tamaños que otorgan plazos de pago a sus clientes mediante factura a crédito.

2. Clasificación y tipos de cartera vencida

Cartera vencida: 30 a 60 días, 61 a 90 días, más de 90 días (cartera castigada)

La cartera vencida se suele clasificar según la antigüedad del impago:

• 30 a 60 días: riesgo moderado. Todavía puede recuperarse con estrategias tempranas.
• 61 a 90 días: riesgo alto. Requiere intervención directa.
• Más de 90 días: considerada cartera castigada, es decir, difícil de recuperar. En este punto, muchas empresas hacen provisiones contables o venden la deuda a terceros.

Diferencia entre cartera por cobrar y vencida

Es importante distinguir entre cuentas por cobrar (deudas dentro del plazo) y cartera vencida (deudas impagas fuera del plazo). La primera forma parte del capital de trabajo; la segunda representa un riesgo de incobrabilidad.

3. Consecuencias de la cartera vencida

La presencia de cartera vencida tiene implicaciones significativas tanto para individuos como empresas.

Liquidez y flujos de caja

Para las empresas, la cartera vencida reduce el flujo de caja disponible, comprometiendo operaciones básicas como pagos de proveedores o remuneraciones. También obliga a destinar recursos a actividades de cobranza.

Rentabilidad e imagen institucional

A largo plazo, altos niveles de cartera vencida afectan la rentabilidad, incrementan el costo financiero y dañan la reputación frente a inversores, bancos y socios comerciales.

4. Regulaciones y estándares aplicables

Las instituciones financieras y empresas deben cumplir con ciertas normas contables y regulatorias para manejar adecuadamente la cartera vencida.

Provisiones contables sobre cartera vencida

Las empresas están obligadas a realizar provisiones, es decir, registrar una pérdida esperada por cuentas que probablemente no se recuperarán. Esto se regula bajo normativas como las NIIF (Normas Internacionales de Información Financiera).

Indicadores de alerta en empresas

En empresas, un nivel de cartera vencida superior al 5% del total de ventas a crédito ya puede representar un riesgo operativo importante, especialmente en negocios con márgenes reducidos o alto volumen de facturación.

Regulación chilena específica

La Comisión para el Mercado Financiero (CMF) supervisa los estándares de gestión de riesgos crediticios en el país. Las instituciones deben reportar mensualmente sus niveles de mora, provisiones y castigos.

5. Estrategias de gestión efectiva

Gestionar adecuadamente la cartera vencida requiere aplicar distintos enfoques según el tramo de morosidad en el que se encuentre cada cliente. En Chile, se reconocen tres tipos principales de cobranza: preventiva, extrajudicial o prejudicial, y judicial. A continuación, detallamos cómo se vinculan con los diferentes niveles de antigüedad de la deuda:

Cobranza preventiva (antes del vencimiento y hasta 59 días)

Esta etapa busca evitar que las deudas lleguen a ser vencidas o que pasen a tramos más complejos. Se recomienda iniciarla desde antes del vencimiento del crédito y hasta un máximo de 59 días de atraso. Si la deuda se aproxima a los 60 días, ya es conveniente escalar a la etapa extrajudicial.

Las acciones típicas de la cobranza preventiva incluyen:

• Envío de recordatorios amistosos de pago vía correo electrónico, WhatsApp o SMS.
• Contacto cordial por teléfono para confirmar fechas de pago.
• Ofrecimiento de facilidades de pago o reprogramaciones.

El uso de software de cobranza preventiva o ERP con funcionalidades de alertas automáticas puede optimizar esta etapa y evitar que la morosidad se acumule.

Cobranza extrajudicial o prejudicial (superior a 60 días)

Cuando una deuda supera los 60 días, se recomienda iniciar la cobranza extrajudicial o prejudicial, sin necesidad de llegar aún a la vía legal. Esta etapa no tiene un límite máximo de días, ya que incluso deudas mayores a 180 días pueden ser gestionadas en este tramo .

Incluye acciones más formales y estructuradas como:

• Envío de cartas de cobranza con respaldo legal.
• Contactos persistentes con respaldo documental.
• Firmas de convenios de pago y seguimiento formal.
• Publicación del deudor en registros como Dicom, el Boletín Comercial u otros registros de morosidad, lo cual es uno de los métodos más eficaces para generar presión de pago, ya que afecta directamente la reputación crediticia del deudor.

Para esto, plataformas como CobranzaOnline.com resultan útiles para gestionar carteras vencidas en esta etapa, ya que automatizan procesos, generan reportes de avance y bajan el riesgo porque solo tiene costo cuando el deudor paga la factura.

Cobranza judicial (casos específicos según monto y viabilidad)

La cobranza judicial se aplica solo cuando el monto de la deuda lo justifica, debido a los costos involucrados. Suele utilizarse en casos de cartera castigada, cuando existen garantías o documentos legales que respaldan la acción.

Este proceso puede incluir:

• Presentación de demandas.
• Embargos u otras medidas cautelares.
• Ejecución de títulos ejecutivos.

Dado su alto costo y duración, la cobranza judicial se aplica de forma selectiva. Cuando no es viable, muchas empresas optan por vender la deuda a terceros especializados, con descuento, para sanear sus balances y enfocar recursos en operaciones más rentables.

6. Panorama local

Cifras de morosidad en Chile (banca y microempresas)

Según datos de la CMF, al cierre del primer semestre de 2025, el nivel de cartera vencida en la banca local fue de 1,9% del total de colocaciones, una mejora respecto al 2,3% del año anterior. No obstante, en el sector de microempresas, la morosidad puede alcanzar niveles del 7%, especialmente en zonas rurales o segmentos sin acceso a herramientas financieras digitales.

Casos prácticos de gestión exitosa

Un caso destacable es el de una cooperativa del sur del país, que redujo su cartera vencida del 6,5% al 3% en un año al implementar un software de cobranza digital, capacitación en educación financiera a sus socios y alertas preventivas de pago.

7. Prevención y buenas prácticas

La mejor forma de enfrentar la cartera vencida es evitándola desde el origen. Algunas recomendaciones clave:

• Evalúa siempre que puedas a tu futuro cliente. Considera utilizar informes comerciales para conocer su comportamiento de pago y nivel de riesgo. Herramientas como el Informe Comercial de CobranzaOnline te permiten tomar decisiones más seguras antes de cerrar una venta.
• Establecer políticas de pago claras y bien comunicadas.
• Cobranza preventiva: enviar recordatorios antes de la fecha de vencimiento.
• Segmentar clientes por riesgo para ofrecer condiciones diferenciadas.
• Invertir en herramientas digitales de seguimiento y notificación.
• Educar financieramente a clientes y colaboradores.

8. Conclusiones clave

Finalmente, recuerda que cada factura cobrada a tiempo fortalece no solo tu flujo de caja, sino también la confianza en tus relaciones comerciales. Mantener tus cuentas ordenadas es una señal de gestión profesional. Con disciplina, herramientas adecuadas y una actitud preventiva, es posible reducir significativamente la morosidad y construir una empresa más sólida y sostenible.

La cartera vencida no solo es un indicador financiero, sino también un síntoma de la gestión interna de riesgos, relaciones con clientes y políticas de crédito. Ya sea que dirijas una pyme, una fintech o seas parte de una gran empresa, gestionar de forma proactiva y estratégica tu cartera vencida es clave para mantener la salud financiera.

Resumen de acciones clave:

• Monitorear constantemente la antigüedad de las cuentas por cobrar.
• Aplicar provisiones contables oportunas.
• Implementar herramientas de cobranza automatizada.
• Capacitar al equipo en atención y seguimiento al cliente.
• Considerar alianzas con empresas de cobranza externa si es necesario.

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