¿Qué son las empresas que compran cartera vencida y cómo operan en Chile?
En el ecosistema financiero chileno, las empresas que compran cartera vencida cumplen un rol vital: adquirir deudas impagas para gestionarlas, recuperar su valor y liberar a otras empresas del lastre contable que representan. Este proceso, conocido como "cesión de cartera", permite a las empresas vender cuentas incobrables y mejorar su liquidez.
A continuación, te explicamos en detalle cómo funciona esta operación en Chile, su regulación, valorización, y los pasos concretos que debes seguir si deseas vender tu cartera vencida.
¿Qué significa vender cartera vencida?
Vender cartera vencida implica transferir a otra empresa los derechos de cobro de deudas impagas. El comprador paga un monto menor al saldo total de la deuda, asumiendo el riesgo de recuperación.
¿Por qué una empresa los vende y otra los compra?
Empresas vendedoras:
- Desean limpiar su balance y evitar gastos operativos en cobranza.
- Requieren liquidez inmediata.
- Reducen su carga administrativa.
Empresas compradoras:
- Especializadas en recuperación de deudas.
- Utilizan modelos de cobranza masiva o judicial.
- Buscan rentabilidad comprando cartera con alto descuento.
Marco legal y regulatorio en Chile
La compra y venta de cartera vencida está regulada en Chile bajo el principio de cesión de créditos, conforme al Código Civil y normativas sectoriales, dependiendo del origen de la deuda.
Normas que aplican (por ejemplo, Comisión para el Mercado Financiero - CMF)
- Ley N°18.010: Regula operaciones de crédito y cómo se informa la cesión.
- CMF (Comisión para el Mercado Financiero): Supervisa a entidades financieras y exige transparencia en las cesiones.
- Ley de Protección al Consumidor (SERNAC): Exige que se informe a los deudores sobre la cesión de sus obligaciones.
- Ley N°19.628 sobre protección de datos personales: Regula el tratamiento de información crediticia.
¿Cómo se valora una cartera vencida?
El precio de compra de una cartera vencida depende de diversos factores. Las empresas compradoras realizan un análisis cuantitativo y cualitativo para determinar su potencial de recuperación.
Factores que influyen en el precio (antigüedad, tipo de deuda, garantía, cobrabilidad)
- Antigüedad de la deuda: A mayor tiempo impaga, menor valor.
- Tipo de deudor: Personas naturales vs. empresas.
- Monto promedio y número de cuentas: Determina escalabilidad.
- Existencia de garantías: Deudas garantizadas se valoran más.
- Historial de contacto con el deudor: Mejora estimación de cobranza.
Ejemplo de valuación simple
Una cartera de $100 millones en saldo total con deudas de más de 180 días podría venderse entre un 3% y un 15% del valor total, dependiendo de su calidad:
- Cartera deteriorada: se paga 3% ($3 millones).
- Cartera reciente con gestión previa: hasta 15% ($15 millones).
Proceso paso a paso para vender tu cartera vencida
Preparación de la documentación
- Lista de deudores con RUT, monto y antigüedad.
- Evidencia de intenciones de cobro previas.
- Información legal asociada (juicios, pagarés, contratos).
- Estados financieros.
Due diligence y negociación del contrato
- El comprador realiza un análisis de la cartera.
- Se negocian términos: precio, condiciones, garantías.
- Firma del contrato de cesión de créditos.
Transferencia y seguimiento post-venta
- Notificación a deudores sobre nuevo acreedor.
- Transferencia formal de documentos.
- Coordinación contable y tributaria.
Principales compradores de cartera vencida en Chile (y qué ofrecen)
Las empresas compradoras suelen ser firmas especializadas en cobranza, fondos de inversión o empresas fintech.
Perfil de comprador tipo, criterios mínimos
- Monto mínimo de cartera: desde $10 millones.
- Datos estructurados en Excel o sistemas ERP.
- Deudas con antigüedad inferior a 5 años.
- Historial legal claro y sin controversias.
Riesgos y oportunidades
Riesgos para el vendedor (balance, reputación)
- Contable: Debe reconocer la pérdida en su contabilidad.
- Tributario: Necesario respaldo para deducir como gasto.
- Reputacional: Asociación con prácticas de cobranza externa.
Riesgos para el comprador (riesgo de cobranza, legislación)
- Cartera sin valor real de recuperación.
- Cambios regulatorios que limiten cobranza.
- Costos legales y operativos altos.
Checklist y buenas prácticas para las empresas vendedoras
Qué revisar antes de firmar
- Revisar la legalidad de la cesión (poderes, contratos).
- Informar internamente a contabilidad y legal.
- Validar la trayectoria del comprador.
Cómo estructurar internamente la venta para maximizar valor
- Clasifica la cartera: segmenta por cobrabilidad.
- Presenta los datos organizados y validados.
- Involucra áreas legales, financieras y gerencia.
- Considera vender por tramos o tipos de deuda.
Conclusión y próximos pasos recomendados
La venta de cartera vencida es una herramienta estratégica para empresas que buscan mejorar liquidez y sanear balances. Conocer la regulación, preparar correctamente la documentación y evaluar bien al comprador son claves para una operación exitosa.
Próximos pasos recomendados:
- Audita tu cartera vencida.
- Clasifica y prioriza por potencial de recuperación.
- Cotiza con empresas compradoras serias.
- Asegura respaldo contable y tributario.
Vender cartera no es una señal de fracaso, sino una decisión inteligente para delegar el riesgo y enfocarte en el crecimiento de tu negocio.
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