¿Cómo vender a crédito sin correr riesgos?

Por qué vender a plazo es la norma (el riesgo está en el cobro)

En Chile, la mayoría de las ventas comerciales se realiza con factura a plazo, especialmente en operaciones B2B. Es decir, se entrega el producto o servicio hoy y el pago se pacta para más adelante, comúnmente a 30 días. De hecho, la Ley N°21.131 establece que, por defecto, el plazo de pago en una factura es de 30 días desde su recepción, salvo que las partes acuerden otro plazo por escrito y de forma justificada, lo que puede extenderlo a 60 o más días mediante acuerdos comerciales.

Esta práctica es completamente natural y necesaria para competir, aumentar ventas y mantener relaciones comerciales de largo plazo. Sin embargo, el verdadero desafío aparece en la etapa de cobranza: cuando los plazos se incumplen o se extienden sin control, pueden surgir problemas de liquidez, morosidad y pérdidas.

Riesgos principales y cómo medirlos

Los principales riesgos incluyen:

• Retrasos en el pago: el cliente no cumple con el plazo acordado.
• Falta de seguimiento: ausencia de alertas, recordatorios y consecuencias.
• Incobrabilidad: el cliente nunca paga y se genera una pérdida.

Indicadores clave para controlar estos riesgos y no perder el control:

• DSO (Days Sales Outstanding): (Cuentas por cobrar / Ventas mensuales) x 30 → mide los días promedio que tarda un cliente en pagar.
• Tasa de morosidad: (Facturas vencidas / Total facturas emitidas) x 100 → muestra qué porcentaje de tus ventas está en mora.
• Pérdida por incobrabilidad: (Monto incobrables / Monto Ventas totales) x 100 → indica cuánto estás perdiendo efectivamente por no recuperar pagos.

Condiciones claras para vender a plazo (plantilla incluida)

Buenas prácticas antes de pactar un plazo mayor a 30 días

Aunque vender a plazo es común, muchas empresas lo hacen sin ningún filtro. Esto puede ser riesgoso. Si bien la ley fija 30 días por defecto, los acuerdos entre partes pueden extenderlo. Para minimizar el riesgo:

• Solicita antecedentes básicos del cliente (RUT, giro, antigüedad, referencias).
• Analiza su comportamiento de pago anterior (si ya ha comprado antes).
• Consulta informes comerciales como el Boletín Comercial o Equifax para verificar historial financiero. Revisa también cómo identificar empresas morosas en Chile.
• Formaliza todo mediante un contrato o anexo de factura con condiciones claras.
• Siempre que sea posible, acuerda anticipos o pagos parciales para equilibrar el riesgo.

Plantilla descargable: carta de compromiso, autorización de cobro, condiciones de pago y calendario de seguimiento.

Cómo fijar límites según tu flujo de caja (con ejemplos)

Ejemplo 1:
Si vendes $10.000.000 al mes y tus gastos fijos son $6.000.000, no deberías tener más de $3.000.000 en ventas a plazo sin respaldo o anticipo. Esto protege tu liquidez.

Ejemplo 2:
Cliente nuevo solicita comprar $2.000.000 a 30 días. Puedes aceptar solo $1.000.000 si ya tienes otros clientes con ventas pendientes por cobrar. El resto podría ir con prepago parcial.

Evaluación del cliente: menos burocracia, más enfoque

Evita hacer procesos pesados. En lugar de repetir listas largas, prioriza estas variables clave:

• Identificación clara: RUT vigente, giro comercial, antigüedad mínima razonable.
• Experiencia previa: Historial de compras y pagos anteriores, si lo hay.
• Referencias comerciales o del sector.
• Informe comercial actualizado: Boletín Comercial, Equifax, etc.
• Señales indirectas: orden en la documentación, cumplimiento en plazos previos, comunicación fluida.

Estas señales te ayudarán a decidir si conviene ofrecer condiciones estándar (30 días) o solicitar un anticipo o pago parcial.

Prevención: condiciones, seguimiento y cobranza

Condiciones escritas y claras

Toda venta a plazo debe:

• Incluir fecha de vencimiento visible en la factura.
• Establecer penalidades o consecuencias por atraso (si corresponde).
• Definir claramente un canal de contacto para la cobranza.
• Ser parte de un acuerdo comercial adaptado al riesgo del cliente.

Flujo de seguimiento y comunicación

1. Venta y entrega del producto/servicio.
2. Emisión de factura con fecha de vencimiento.
3. Recordatorio 5 días antes del vencimiento (email o WhatsApp).
4. Seguimiento el mismo día del vencimiento.
5. Aviso formal 2-3 días después si no hay pago.

Aspectos legales en Chile (Ley 21.131)

Lo más relevante:

• El plazo de pago es de 30 días desde la recepción de la factura, salvo que se pacte un plazo distinto por escrito y con acuerdo comercial justificado.
• El plazo máximo es de 60 días, salvo casos excepcionales.
• Si no se paga en plazo, puedes aplicar interés legal y gastos de cobranza según la Ley 19.983.

Recomendaciones

• Incluye en la factura una cláusula que indique el plazo y consecuencias por mora.
• Guarda respaldos de envíos, recepción y comunicaciones.
• En caso de mora, puedes recurrir a cobranza judicial simplificada si el monto lo justifica.

Conclusión

Vender a plazo es parte esencial del comercio en Chile. Pero para que funcione sin poner en riesgo tu empresa, necesitas combinar:

• Evaluación inteligente del cliente.
• Acuerdos comerciales claros y personalizados.
• Uso de informes comerciales y referencias.
• Prácticas preventivas como anticipos o pagos parciales.
• Seguimiento constante y medible con indicadores como DSO, morosidad y pérdida por incobrabilidad.

Con controles simples pero efectivos, puedes cuidar tu flujo de caja y seguir creciendo sin exponerte a pérdidas innecesarias.

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